В эпоху искусственного интеллекта стартапам стало заметно труднее добиться product-market fit (соответствия продукта рынку), когда товар хорошо продаётся. Несмотря на рекордно быстрый рост некоторых компаний, далеко не все клиенты остаются надолго, а продукты теперь копируют легче, чем когда-либо. Об этом говорили участники дискуссии на конференции TechCrunch Disrupt.
В обсуждении участвовали партнёр Iconiq Ану Бхарадвадж, партнёр Sapphire Ventures Раджив Дхам и основатель Superhuman Mail Рахул Вохра. Бхарадвадж отметила, что привлечь клиентов для пробных проектов сейчас проще простого, поскольку компании охотно пробуют новинки. Однако главная сложность — перевести пилот в полноценное внедрение.
По её словам, многие основатели презентуют инвесторам показатели выручки, не уточняя, о какой именно выручке идёт речь: о реальном ARR (годовом повторяющемся доходе) или о run rate (расчётном годовом темпе). Такой подход позволяет скрыть реальное положение дел. В последнее время в X активно обсуждают, как основатели ИИ-стартапов завышают ARR, чтобы компания выглядела успешнее, чем есть на самом деле. Распространённый приём — включать в годовой расчётный доход клиентов, которые пользуются продуктом лишь пару месяцев, создавая видимость, что поступления сохранятся весь год.
Бхарадвадж подчеркнула, что честно и открыто говорить о качестве выручки выгодно в долгосрочной перспективе. Компаниям стоит отделять ажиотаж от реальности при оценке доходов. Тревожным сигналом она назвала ситуацию, когда большую часть выручки обеспечивают несколько клиентов или когда те легко уходят к другому поставщику ради более выгодной цены. От этого напрямую зависят показатели оттока и удержания клиентов.
Вохра советует стартапам отслеживать вовлечённость клиентов и удержание доходов, особенно в потребительских продуктах, и определить, какие ориентиры в их сфере считаются хорошими, отличными и превосходными. В Superhuman, по его словам, помимо ARR использовали внутренний показатель «delighted ARR» — доход только от тех клиентов, которые активно пользуются продуктом. Это помогало понять, насколько клиенты привязаны к сервису и как долго они, вероятно, останутся. Многие из этих пользователей и компаний остаются с продуктом до сих пор, и компания уделяла особое внимание именно этой категории клиентов.
Участники также обсудили признаки того, что стартап действительно нашёл соответствие продукта рынку. Вохра рекомендует поговорить с клиентами и выяснить, какую ценность они видят в продукте и что почувствовали бы, лишившись его, а затем честно оценить ответы. Если доля таких клиентов составляет 15% и ниже, стоит задуматься о полной смене курса — взять команду и код и создать что-то совершенно новое, а при 20% можно постепенно наращивать показатель до 40%. Дхам предупредил, что основателю важно не путать наличие видения с хорошим бизнесом. На посевной стадии, по словам Бхарадвадж, менять курс нормально, и она ищет не столько соответствие продукта рынку, сколько правдоподобную гипотезу основателя и его способность гибко реагировать на изменения. Дхам добавил, что теперь особенно ценит основателей, не раз менявших направление, поскольку это говорит об умении принимать трудные решения. Соответствие продукта рынку, заключил он, приходится постоянно подтверждать заново — даже при выручке в миллиард долларов компании вновь и вновь его завоёвывают и должны непрерывно развивать продукт.