Привлечение первых клиентов — одна из самых трудных задач для любого стартапа. Даже если компания сумела вызвать первоначальный интерес, нет гарантии, что покупатели останутся. На конференции TechCrunch Disrupt основатель и глава тревел-стартапа Engine Элиа Уоллен, основатель и руководитель Gamma Грант Ли, а также Кристал Хуан, генеральный партнёр Google Ventures, поделились советами о том, как привлекать и удерживать клиентов.
Сегодня молодые ИИ-компании, такие как Cluely и Instinct, собирают широкую аудиторию не только за счёт продуктов, но и благодаря яркому присутствию основателей в сети. Из-за этого соцсети кажутся универсальным средством для выхода на первых покупателей. Однако, по словам Ли, тем, кто хочет усилить бизнес-стратегию современным маркетингом, нужно действовать продуманно.
Gamma, выпускающая программное обеспечение для создания презентаций на базе искусственного интеллекта, сумела резко нарастить масштабы бизнеса благодаря стратегии в соцсетях с привлечением инфлюенсеров через программу Ambassadors («Гамбассадоры»). Компания взяла этот подход на вооружение ещё до того, как маркетинг с участием лидеров мнений стал проверенным приёмом для небольших фирм, и в итоге достигла оценки в несколько миллиардов долларов.
Однако просто дать инфлюенсерам площадку и поручить им продвигать бренд в сети — это ещё не гарантия продаж, отметил Ли. По его мнению, если продукт подходит для разных сегментов или сценариев использования, стоит подобрать авторов контента под каждый из них. Он привёл пример: одни клиенты работают в консалтинге, другие отвечают за весь маркетинг и готовят презентации для директора по маркетингу, и для каждого из этих сегментов нужен свой подход. Ли добавил, что основатели порой относятся к маркетингу с участием авторов контента как к чему-то, что можно настроить и забыть.
«Я считаю, что вам будет лучше, если вы действительно потратите много времени с этими авторами, потому что если они не смогут понять, как донести ценность вашего продукта, то неважно, сколько денег вы потратите, — всё просто провалится», — добавил Ли. При этом эффективность соцсетей во многом зависит от типа бизнеса, и другие способы привлечения клиентов могут быть не менее, а то и более действенными. Уоллен знает это по себе: его Engine, которая организует проживание и поездки для средних компаний, самостоятельно довела объём бронирований до 150 миллионов долларов ещё до привлечения внешнего финансирования, при этом видимой стратегии в соцсетях у компании не было вовсе.
По словам Уоллена, традиционные продажи могут оказаться гораздо полезнее удачного видео в TikTok (сервис коротких видео). «Мы проводили мероприятия, улыбались и обзванивали клиентов, — сказал он. — У нас до сих пор многие берут трубку. Многие, кто не вырос с этим или не понимает этого, считают, что это устарело или не работает, но это работает». Он отметил, что это непростое дело и многие компании просто отказываются от него или не умеют делать его хорошо, но при этом упускают очень большую офлайн-базу клиентов, и добавил: «Телефон по-прежнему работает». Уоллен также рассказал о приёме, который его компания использовала на раннем этапе: они наняли фокусника по имени Дэвид, чтобы тот показывал трюки потенциальным клиентам на мероприятиях и побуждал их подойти к стенду Engine.
Хуан, которая руководила множеством стартапов и помогала им добиваться успеха, отметила, что после появления клиента много ценного можно почерпнуть из того, как он пользуется продуктом. «Можете ли вы посмотреть на данные об использовании и понять, повторяется ли оно, растёт ли, приводят ли клиенты друзей?» — сказала она. По её словам, это проявляется и в ранних данных об использовании и удержании, а ещё стоит обращать внимание на суперфанатов, которые даже хотят работать в компании, продвигать её и быть причастными к бренду. Хуан добавила: «Вам нужны способы создавать евангелистов, которые по-настоящему увлечены продуктом».